Alessio Cipollone

Introduzione

Le sponsorizzazioni e le spese di pubblicità rappresentano importanti fonti di finanziamento per le Associazioni Sportive Dilettantistiche (ASD), le Società Sportive Dilettantistiche (SSD) e gli Enti del Terzo Settore (ETS). Tuttavia, la loro corretta qualificazione giuridica e fiscale è fondamentale per evitare contestazioni da parte dell’Amministrazione Finanziaria e per applicare correttamente il regime impositivo (imposte dirette e IVA).

Questa guida analizza in dettaglio gli aspetti fiscali relativi ai proventi derivanti da contratti di sponsorizzazione e dalle spese di pubblicità, con un focus sulle normative applicabili agli enti sportivi dilettantistici e agli Enti del Terzo Settore.

Aggiornamento 2026: il quadro è cambiato su due fronti. Da un lato, il Titolo X del Codice del Terzo Settore (D.Lgs. 117/2017) è pienamente operativo dal 1° gennaio 2026, con la nuova fiscalità degli ETS. Dall’altro, per il mondo sportivo dilettantistico la Riforma dello Sport (D.Lgs. 36/2021) ha riordinato la disciplina, e una giurisprudenza di Cassazione ormai costante ha consolidato la cosiddetta “presunzione legale assoluta” sulla deducibilità delle sponsorizzazioni. Questa guida tiene conto di entrambi i quadri.

A chi è destinata la guida

Dirigenti, amministratori e tesorieri di ASD, SSD ed ETS.
Responsabili marketing e raccolta fondi di enti non profit.
Commercialisti e consulenti che assistono tali enti.
Imprese che investono in sponsorizzazioni o pubblicità nel settore non profit e sportivo.

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1. Distinzione Concettuale tra Sponsorizzazione e Pubblicità

Sebbene spesso utilizzati come sinonimi, sponsorizzazione e pubblicità hanno caratteristiche giuridiche e finalità distinte, con riflessi significativi sul trattamento fiscale.

Sponsorizzazione

La sponsorizzazione è un contratto atipico a prestazioni corrispettive con il quale un soggetto (lo sponsor) eroga un contributo (in denaro o in natura) a un altro soggetto (lo sponsee o ente sponsorizzato) affinché quest’ultimo, nell’ambito della propria attività (sportiva, culturale, sociale), si impegni a divulgare il nome, il marchio, i prodotti o i servizi dello sponsor. L’obiettivo principale per lo sponsor è accrescere la propria notorietà e immagine (il cosiddetto “ritorno di immagine”).

Caratteristiche chiave della sponsorizzazione:

Corrispettività: lo sponsee si obbliga a una specifica attività promozionale (es. apporre il marchio sulle divise, esporre striscioni, menzionare lo sponsor negli eventi).
Nesso sinallagmatico: esiste un legame diretto tra l’erogazione del contributo e l’obbligo di promozione.
Finalità dello sponsor: miglioramento dell’immagine aziendale, aumento della notorietà del marchio (brand awareness).
Contenuto dell’obbligazione dello sponsee: può variare da semplici menzioni a complesse campagne di visibilità.

Messaggio promozionale diretto: volto a influenzare le scelte commerciali del pubblico (es. acquisto di un prodotto).
Acquisto di spazi/servizi: l’ente non profit vende uno spazio pubblicitario (es. su un periodico associativo, sul sito web, durante un evento) o un servizio promozionale specifico.
Finalità dell’inserzionista: incremento diretto delle vendite o della domanda di un determinato bene o servizio.

Tabella di confronto:

Caratteristica	Sponsorizzazione	Pubblicità
Obiettivo Sponsor	Ritorno di immagine, notorietà del marchio	Incremento vendite, promozione diretta prodotto/servizio
Natura Contratto	A prestazioni corrispettive (do ut facias)	Generalmente vendita di spazi/servizi
Messaggio	Associazione del marchio sponsor all’attività sponsee	Esaltazione qualità prodotto/servizio dell’inserzionista

La corretta qualificazione del rapporto è cruciale: un’errata classificazione può portare a contestazioni sulla deducibilità dei costi per l’impresa erogante e sull’imponibilità dei proventi per l’ente ricevente. Come vedremo però al punto 4, per le sponsorizzazioni allo sport dilettantistico la legge ha “tagliato corto” con una presunzione che semplifica molto la vita.

2. Aspetti Fiscali ai Fini delle Imposte Dirette (IRES)

I proventi derivanti da sponsorizzazioni e pubblicità sono generalmente considerati di natura commerciale per l’ente non profit che li riceve, e quindi rilevanti ai fini IRES.

Enti Non Commerciali (Regime Ordinario)

Per gli enti non commerciali (incluse molte ASD/SSD e ETS che non optano per regimi forfetari), i proventi da sponsorizzazione e pubblicità concorrono alla formazione del reddito d’impresa secondo le regole ordinarie del TUIR (DPR 917/86).

Componenti positivi: i corrispettivi incassati costituiscono ricavi.
Componenti negativi: i costi specificamente sostenuti per realizzare la prestazione pubblicitaria o di sponsorizzazione sono deducibili.
Obblighi contabili: è necessaria la tenuta di una contabilità separata per l’attività commerciale.

Regime Forfetario della Legge 398/1991 (per ASD/SSD non iscritte al RUNTS)

Le ASD e SSD che hanno optato per il regime agevolato della Legge 398/1991 beneficiano di importanti semplificazioni. Attenzione però alla novità 2026: dal periodo d’imposta successivo al 31 dicembre 2025, il regime L. 398/1991 si applica soltanto alle ASD e SSD che non si iscrivono al RUNTS. Le associazioni e società sportive che assumono la qualifica di ETS devono invece scegliere uno dei regimi del Codice del Terzo Settore.

Per le ASD/SSD che restano fuori dal RUNTS e mantengono la L. 398/91:

Determinazione forfetaria del reddito imponibile: il reddito imponibile ai fini IRES è determinato applicando un coefficiente di redditività del 3% all’ammontare dei proventi commerciali conseguiti (incluse sponsorizzazioni e pubblicità), cui si aggiunge l’eventuale plusvalenza patrimoniale.
Condizione di accesso: aver conseguito nell’anno precedente proventi da attività commerciali non superiori a 400.000 euro.
Semplificazioni: esonero da diverse scritture contabili e dalla dichiarazione dei redditi se si conseguono solo proventi commerciali rientranti nel regime (resta l’obbligo del Modello Redditi ENC per dichiarare il reddito forfetario e versare l’IRES).

Importante: i proventi da sponsorizzazione e pubblicità rientrano a pieno titolo tra quelli commerciali da considerare sia per il calcolo del plafond di 400.000 euro, sia per la determinazione del reddito imponibile forfetario.

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Enti del Terzo Settore (ETS)

Con la piena entrata in vigore del Titolo X del Codice del Terzo Settore dal 1° gennaio 2026, la disciplina fiscale degli ETS è cambiata. Per le attività di sponsorizzazione e pubblicità valgono questi principi:

Natura commerciale: le attività di sponsorizzazione e pubblicità sono generalmente considerate commerciali anche per gli ETS, e quindi rilevanti ai fini IRES.
Regime ordinario: determinazione analitica del reddito d’impresa (ricavi meno costi inerenti).
Regime forfetario generale (art. 80 CTS): gli ETS non commerciali che svolgono attività commerciali possono optare per questo regime, che funziona con coefficienti a scaglioni e senza tetto massimo di ricavi. Per le prestazioni di servizi (categoria in cui rientrano tipicamente sponsorizzazioni e pubblicità): 7% fino a 130.000 €, 10% da 130.001 a 300.000 €, 17% oltre 300.000 €.
Regime forfetario per ODV e APS (art. 86 CTS): riservato a ODV e APS con ricavi commerciali dell’anno precedente non superiori a 85.000 euro (soglia ridotta dal D.Lgs. 186/2025, non è più 130.000). Coefficiente dell’1% per le ODV e del 3% per le APS.
ETS sportivi dilettantistici: le ASD/SSD iscritte al RUNTS come ETS applicano il regime fiscale del CTS (regime ordinario, art. 80 o, se ne ricorrono i presupposti, art. 86). Per loro la L. 398/1991 non è più disponibile.

💡 Approfondisci: per il quadro completo dei regimi fiscali ETS, vedi la guida Agevolazioni Fiscali per gli Enti del Terzo Settore. Se hai dubbi sulla qualificazione del tuo ente, usa il Test di Non Commercialità per gli ETS.

3. Aspetti Fiscali ai Fini IVA

Le prestazioni di sponsorizzazione e pubblicità sono considerate prestazioni di servizi rilevanti ai fini IVA (art. 3 DPR 633/72). Su questo punto non ci sono “scorciatoie”: a differenza di quanto vedremo per le imposte dirette, l’IVA sulle sponsorizzazioni si applica con le regole ordinarie.

Regime IVA ordinario

L’ente non profit che incassa corrispettivi per sponsorizzazione o pubblicità:

Emette fattura con applicazione dell’IVA con aliquota ordinaria del 22%.
Esercita la rivalsa dell’imposta sullo sponsor.
Versa l’IVA secondo le liquidazioni periodiche.
Può detrarre l’IVA sugli acquisti inerenti l’attività commerciale.

Regime IVA forfetario L. 398/1991 (ASD/SSD non iscritte al RUNTS)

Per le ASD/SSD in regime L. 398/91, l’IVA sulle sponsorizzazioni e pubblicità si versa in modo forfetario: l’imposta dovuta è pari al 50% dell’IVA incassata (detrazione forfetaria del 50%). Non si detrae l’IVA sugli acquisti in modo analitico. Restano gli obblighi di fatturazione, numerazione e conservazione, e l’annotazione nel registro previsto dal D.M. 11 febbraio 1997.

Regime IVA per ETS in regime forfetario art. 86

Le ODV e APS che applicano il regime forfetario dell’art. 86 CTS beneficiano di semplificazioni IVA significative: esonero da versamento, dichiarazione e tenuta dei registri, fermo restando l’obbligo di numerare e conservare le fatture di acquisto.

4. La Presunzione Legale Assoluta di Deducibilità per gli Sponsor (il punto che cambia tutto)

Questa è la sezione più importante per chi sponsorizza, e va conosciuta bene perché è il principale argomento di vendita che una ASD può mettere sul tavolo di un’azienda.

Cosa dice la norma

La disciplina speciale sulle sponsorizzazioni a favore dello sport dilettantistico, originariamente contenuta nell’art. 90, comma 8, della Legge 289/2002, è oggi confluita nell’art. 12, comma 3, del D.Lgs. 36/2021 (la Riforma dello Sport). Il principio è rimasto identico: il corrispettivo in denaro o in natura erogato da un’impresa o un lavoratore autonomo a favore di ASD e SSD costituisce, per il soggetto erogante e fino a 200.000 euro annui, “spesa di pubblicità”, e come tale è integralmente deducibile nell’esercizio di competenza.

Cosa significa “presunzione legale assoluta”

Significa che la legge presume in modo incontrovertibile che quella spesa sia pubblicità. Non ammette prova contraria. Una volta verificate le condizioni, l’Agenzia delle Entrate non può contestare:

la congruità della spesa,
l’inerenza del costo,
l’antieconomicità dell’investimento,
l’assenza di un ritorno economico concreto.

In altre parole: anche se la tua azienda sponsorizza una squadra di pallavolo di provincia e nessuno comprerà mai un tuo prodotto grazie a quello striscione, la deduzione resta. È esattamente questo lo scopo della norma: incentivare il finanziamento dello sport dilettantistico.

Le 4 condizioni da rispettare (cumulative)

La Cassazione, in una giurisprudenza ormai costante (tra le tante, ordinanze n. 20900/2024, n. 30036/2025, n. 375/2026, n. 2567/2026, n. 5869/2026, n. 6530/2026), ha fissato i quattro presupposti che devono ricorrere tutti insieme:

Il soggetto sponsorizzato deve essere una compagine sportiva dilettantistica, iscritta nel registro competente. Per le fattispecie attuali il registro è il RASD (Registro nazionale delle attività sportive dilettantistiche) gestito da Sport e Salute S.p.A., non più il vecchio “Registro CONI”.
Deve essere rispettato il limite quantitativo di 200.000 euro annui.
La sponsorizzazione deve mirare a promuovere l’immagine o i prodotti dello sponsor.
Il soggetto sponsorizzato deve aver effettivamente posto in essere una specifica attività promozionale (es. logo sulle divise, striscioni, menzioni).

Il vero punto debole: la prova dell’effettività

Attenzione, perché qui sta il rischio concreto. La presunzione copre congruità e inerenza, ma non esime dal provare che l’operazione è reale. La Cassazione (ad esempio l’ordinanza n. 2567/2026) ha confermato accertamenti in cui mancava la prova dell’effettiva esecuzione della prestazione promozionale. Per blindare la deduzione servono:

un contratto di sponsorizzazione scritto, con terminologia corretta (parlare di “sponsorizzazione” e “corrispettivo”, non confondere con “contributo” o “donazione”);
pagamenti tracciabili (per le ASD/SSD obbligatori per importi superiori a 516,46 euro, a prescindere dal regime);
documentazione fotografica del materiale promozionale (striscioni, divise, locandine);
prova dell’effettiva diffusione (foto degli eventi, screenshot del sito, materiale stampato).

💡 Tool consigliato: se sei un dirigente di ASD e vuoi capire come strutturare correttamente contratti e adempimenti, dai un’occhiata a Il libretto delle istruzioni per il presidente di ASD e all’Atto costitutivo e Statuto ASD.

5. Conclusioni e Raccomandazioni

Sponsorizzazioni e pubblicità sono leve di finanziamento preziose, ma vanno gestite con metodo. I punti da tenere a mente:

Qualifica bene il rapporto: sponsorizzazione o pubblicità? La distinzione conta, ma per lo sport dilettantistico la presunzione legale assoluta semplifica molto.
Per lo sponsor: fino a 200.000 euro la deducibilità è blindata, ma solo se l’operazione è reale e documentata. Il contratto scritto e le foto non sono un optional.
Per la ASD/SSD: i proventi da sponsorizzazione sono sempre commerciali, vanno fatturati e tassati secondo il regime scelto. Dal 2026, se ti iscrivi al RUNTS la L. 398/91 non c’è più: vai sui regimi del CTS.
Per gli ETS non sportivi: occhio alla soglia degli 85.000 euro dell’art. 86 e ai coefficienti a scaglioni dell’art. 80.
IVA sempre dovuta: sulle sponsorizzazioni non ci sono presunzioni che tengano, l’IVA si applica con le regole del regime adottato.

💡 Tool e guide consigliate:

Calcolatore Compensi Co.co.co. Sportivi, utile se la tua ASD gestisce anche collaboratori.

Terzo Settore 2026: art. 143 e 148 TUIR, per il quadro fiscale generale.

Gestione RUNTS: Obblighi, Scadenze, Operatività.

Riferimenti Normativi Essenziali (Riepilogo)

D.Lgs. 28 febbraio 2021, n. 36 (Riforma dello Sport), art. 12, comma 3 – Presunzione legale di deducibilità delle sponsorizzazioni sportive.
Legge 27 dicembre 2002, n. 289, art. 90, comma 8 – Norma originaria sulla presunzione (in vigore fino al 30 giugno 2023).
D.Lgs. 3 luglio 2017, n. 117 (Codice del Terzo Settore), artt. 79, 80, 86.
D.Lgs. 4 dicembre 2025, n. 186 – Riduzione soglia art. 86 a 85.000 euro.
Legge 16 dicembre 1991, n. 398 – Regime forfetario, residuale per ASD/SSD non iscritte al RUNTS.
DPR 26 ottobre 1972, n. 633 (Decreto IVA), art. 3.
DPR 22 dicembre 1986, n. 917 (TUIR), artt. 108, 109.
Circolare Agenzia delle Entrate n. 21/E del 2003 – Condizioni per la deducibilità delle sponsorizzazioni.
Giurisprudenza Cassazione: ord. n. 20900/2024, n. 30036/2025, n. 375/2026, n. 2567/2026, n. 5869/2026, n. 6530/2026.

FAQ Operative

La mia azienda vuole sponsorizzare la squadra di calcio dilettantistica del paese con 10.000 euro. Posso davvero dedurre tutto, anche se non venderò un pezzo in più?

Sì. È esattamente il caso coperto dalla presunzione legale assoluta dell’art. 12, c. 3, del D.Lgs. 36/2021. Fino a 200.000 euro annui la spesa è “pubblicità” per legge, e l’Agenzia delle Entrate non può contestarti che l’investimento è antieconomico o che non c’è ritorno. L’unica cosa che devi fare è blindare la prova: contratto scritto di sponsorizzazione, bonifico tracciabile, e qualche foto degli striscioni o delle divise con il tuo logo. Quella documentazione è la tua assicurazione in caso di accertamento.

Sono presidente di una ASD: dobbiamo emettere fattura con IVA sulle sponsorizzazioni o sono esenti?

Le sponsorizzazioni vanno sempre fatturate con IVA, non sono esenti. Il punto è come versi quell’IVA: se la tua ASD è in regime L. 398/1991 (e quindi non iscritta al RUNTS), versi il 50% dell’IVA incassata in modo forfetario. Se invece sei un ETS iscritto al RUNTS, applichi le regole del regime che hai scelto. In ogni caso il provento da sponsorizzazione è commerciale e concorre alla determinazione del tuo reddito imponibile: non è mai una donazione.

La nostra ASD si è iscritta al RUNTS diventando ETS. Possiamo continuare con la Legge 398/91 che usavamo da anni?

No. Dal periodo d’imposta successivo al 31 dicembre 2025, la L. 398/91 vale solo per le ASD e SSD che restano fuori dal RUNTS. Iscrivendovi come ETS dovete passare a un regime del Codice del Terzo Settore: il regime ordinario analitico, il forfetario generale dell’art. 80, oppure, se siete una APS sportiva sotto gli 85.000 euro di ricavi commerciali, il forfetario dell’art. 86. Vi consiglio una simulazione comparativa: per alcune realtà il nuovo regime è più conveniente della vecchia 398, per altre meno. È una scelta che va fatta con i numeri davanti.

Lo sponsor mi chiede un “contratto di pubblicità” invece che di “sponsorizzazione”. Cambia qualcosa?

Sul piano sostanziale, per lo sport dilettantistico la presunzione dell’art. 12 c. 3 D.Lgs. 36/2021 qualifica comunque la spesa come pubblicità. Ma attenzione alla terminologia del contratto: usare con precisione i termini “sponsorizzazione” e “corrispettivo” aiuta a inquadrare correttamente il rapporto ed evita che in sede di verifica qualcuno provi a riqualificarlo come spesa di rappresentanza (deducibile solo parzialmente) o, peggio, come erogazione liberale. Un contratto scritto con la terminologia giusta, data certa e descrizione puntuale delle prestazioni promozionali è il modo migliore per non lasciare spazio a interpretazioni.

📩 La parola a te

Le sponsorizzazioni sono il punto di incontro tra il mondo delle imprese e quello dello sport e del sociale: un’azienda finanzia, un’associazione cresce, e il Fisco, se le regole sono rispettate, sta a guardare. Ma proprio perché ci sono soldi in ballo, è il terreno su cui si concentrano più accertamenti, e dove un contratto fatto male o una foto mancante possono costare cari.

Sei un’impresa e hai un accertamento in corso su una sponsorizzazione sportiva?
Gestisci una ASD e non sai come fatturare correttamente i contributi degli sponsor?
Ti stai chiedendo se per la tua associazione convenga ancora la L. 398/91 o il passaggio al RUNTS?

Scrivimi nei commenti la tua situazione: i casi concreti che mi raccontate sono spesso quelli che aiutano di più chi legge dopo. E se conosci un imprenditore che sponsorizza lo sport dilettantistico senza tenere uno straccio di contratto scritto, gira loro questo articolo: una sponsorizzazione ben documentata è una sponsorizzazione che nessun accertamento può toccare. Il Terzo Settore e lo sport crescono quando le informazioni giuste circolano.