Alessio Cipollone

Introduzione

Le sponsorizzazioni e le spese di pubblicità rappresentano importanti fonti di finanziamento per le Associazioni Sportive Dilettantistiche (ASD), le Società Sportive Dilettantistiche (SSD) e gli Enti del Terzo Settore (ETS). Tuttavia, la loro corretta qualificazione giuridica e fiscale è fondamentale per evitare contestazioni da parte dell’Amministrazione Finanziaria e per applicare correttamente il regime impositivo (imposte dirette e IVA).

Questa guida si propone di analizzare in dettaglio gli aspetti fiscali relativi ai proventi derivanti da contratti di sponsorizzazione e dalle spese di pubblicità, con un focus sulle normative applicabili agli enti sportivi dilettantistici (in particolare il regime della Legge 398/1991) e agli Enti del Terzo Settore, alla luce del Codice del Terzo Settore (D.Lgs. 117/2017) e delle relative disposizioni attuative, inclusa la prospettiva del nuovo regime fiscale ETS operativo dal 1° gennaio 2026.

A chi è destinata la guida

Dirigenti, amministratori e tesorieri di ASD, SSD ed ETS.
Responsabili marketing e raccolta fondi di enti non profit.
Commercialisti e consulenti che assistono tali enti.
Imprese che investono in sponsorizzazioni o pubblicità nel settore non profit e sportivo.

1. Distinzione Concettuale tra Sponsorizzazione e Pubblicità

Sebbene spesso utilizzati come sinonimi, sponsorizzazione e pubblicità hanno caratteristiche giuridiche e finalità distinte, con riflessi significativi sul trattamento fiscale.

Sponsorizzazione

La sponsorizzazione è un contratto atipico a prestazioni corrispettive con il quale un soggetto (lo sponsor) eroga un contributo (in denaro o in natura) a un altro soggetto (lo sponsee o ente sponsorizzato) affinché quest’ultimo, nell’ambito della propria attività (sportiva, culturale, sociale), si impegni a divulgare il nome, il marchio, i prodotti o i servizi dello sponsor. L’obiettivo principale per lo sponsor è accrescere la propria notorietà e immagine (c.d. “ritorno di immagine”).

Caratteristiche chiave della sponsorizzazione:

Corrispettività: Lo sponsee si obbliga a una specifica attività promozionale (es. apporre il marchio sulle divise, esporre striscioni, menzionare lo sponsor negli eventi).
Nesso sinallagmatico: Esiste un legame diretto tra l’erogazione del contributo e l’obbligo di promozione.
Finalità dello sponsor: Miglioramento dell’immagine aziendale, aumento della notorietà del marchio (brand awareness).
Contenuto dell’obbligazione dello sponsee: Può variare da semplici menzioni a complesse campagne di visibilità.

Messaggio promozionale diretto: Volto a influenzare le scelte commerciali del pubblico (es. acquisto di un prodotto).
Acquisto di spazi/servizi: L’ente non profit vende uno spazio pubblicitario (es. su un periodico associativo, sul sito web, durante un evento) o un servizio promozionale specifico.
Finalità dell’inserzionista: Incremento diretto delle vendite o della domanda di un determinato bene o servizio.

Tabella di confronto:

Caratteristica	Sponsorizzazione	Pubblicità
Obiettivo Sponsor	Ritorno di immagine, notorietà del marchio	Incremento vendite, promozione diretta prodotto/servizio
Natura Contratto	A prestazioni corrispettive (do ut facias)	Generalmente vendita di spazi/servizi
Messaggio	Associazione del marchio sponsor all’attività sponsee	Esaltazione qualità prodotto/servizio dell’inserzionista

La corretta qualificazione del rapporto è cruciale: un’errata classificazione può portare a contestazioni sulla deducibilità dei costi per l’impresa erogante e sull’imponibilità dei proventi per l’ente ricevente.

2. Aspetti Fiscali ai Fini delle Imposte Dirette (IRES)

I proventi derivanti da sponsorizzazioni e pubblicità sono generalmente considerati di natura commerciale per l’ente non profit che li riceve, e quindi rilevanti ai fini IRES.

Enti Non Commerciali (Regime Ordinario)

Per gli enti non commerciali (incluse molte ASD/SSD e ETS che non optano per regimi forfetari), i proventi da sponsorizzazione e pubblicità concorrono alla formazione del reddito d’impresa secondo le regole ordinarie del TUIR (DPR 917/86).

Componenti Positivi: I corrispettivi incassati costituiscono ricavi.
Componenti Negativi: I costi specificamente sostenuti per realizzare la prestazione pubblicitaria o di sponsorizzazione sono deducibili.
Obblighi Contabili: È necessaria la tenuta di una contabilità separata per l’attività commerciale, salvo che l’attività commerciale sia prevalente.

Regime Forfetario della Legge 398/1991 (per ASD/SSD)

Le ASD e SSD che hanno optato per il regime agevolato della Legge 398/1991 beneficiano di importanti semplificazioni.

Determinazione Forfetaria del Reddito Imponibile: Il reddito imponibile ai fini IRES è determinato applicando un coefficiente di redditività del 3% all’ammontare dei proventi commerciali conseguiti (incluse sponsorizzazioni e pubblicità), al netto dell’IVA incassata e versata forfetariamente.
A questo si aggiunge l’eventuale plusvalenza patrimoniale.
Condizioni di Accesso: Aver conseguito nell’anno solare precedente proventi derivanti da attività commerciali per un importo non superiore a 400.000 euro.
Esenzioni: Non sono tenute alla redazione del bilancio secondo le norme del codice civile e alla presentazione della dichiarazione dei redditi se conseguono solo proventi commerciali rientranti nel regime forfetario (ma devono presentare il Modello Redditi ENC per dichiarare il reddito forfetario e versare l’IRES).

Importante per ASD/SSD in L.398/91:

I proventi da sponsorizzazione e pubblicità rientrano a pieno titolo tra quelli commerciali da considerare per il calcolo del plafond di 400.000 euro e per la determinazione del reddito imponibile forfetario.

Enti del Terzo Settore (ETS)

Con l’entrata in vigore del Titolo X del Codice del Terzo Settore (prevista per il 1° gennaio 2026, post autorizzazione UE), la disciplina fiscale degli ETS subirà significative modifiche.

Attività Commerciali: L’art. 79 del CTS definisce i criteri per qualificare le attività come commerciali o non commerciali.
- Le attività di sponsorizzazione e pubblicità sono generalmente considerate commerciali anche per gli ETS, salvo specifiche eccezioni o quando svolte in via marginale e strettamente connesse alle finalità istituzionali (interpretazione restrittiva).
Regimi Fiscali per ETS Commerciali: Gli ETS che svolgono attività commerciali potranno optare per:
- Regime ordinario: Determinazione analitica del reddito d’impresa.
- Regime forfetario per ETS non commerciali (art. 80 CTS): Se i ricavi commerciali non superano i 130.000 euro, con coefficienti di redditività variabili a seconda dell’attività (non specificamente previsto per sponsorizzazioni pure, ma potrebbe rientrare in categorie residuali o come attività di servizi).
- Regime forfetario per ODV e APS (art. 86 CTS): Per ODV e APS con ricavi commerciali non superiori a 130.000 euro, è previsto un regime forfetario con coefficienti specifici (es. 3% per attività di prestazioni di servizi non specificate altrove). Le sponsorizzazioni potrebbero rientrarvi.
ETS Sportivi Dilettantistici: Le ASD iscritte al RUNTS come ETS potranno, dal 1° gennaio 2026, scegliere se applicare il regime fiscale del CTS (eventualmente forfetario ex art. 80 o 86) o, se più favorevole e se ne ricorrono i presupposti, continuare ad avvalersi del regime della Legge 398/1991.

Periodo Transitorio (fino al 31 dicembre 2025 o data di operatività del Titolo X CTS):

Le ONLUS, ODV e APS iscritte nei rispettivi registri continuano ad applicare le disposizioni fiscali previgenti (es. art. 143, 148 TUIR, L. 398/91 per le APS sportive).
Gli altri ETS (non ONLUS, ODV, APS) che svolgono attività commerciale applicano le regole ordinarie IRES.

3. Aspetti Fiscali ai Fini IVA

Le prestazioni di sponsorizzazione e pubblicità sono considerate prestazioni di servizi rilevanti ai fini IVA (art. 3 DPR 633/72).

Regime IVA Ordinario

L’ente non profit che incassa corrispettivi per sponsorizzazioni o pubblicità deve:

Aprire la Partita IVA (se non già in possesso per altre attività commerciali).
Emettere fattura con addebito dell’IVA (aliquota ordinaria, attualmente 22%).
Registrare le fatture emesse e gli acquisti.
Effettuare le liquidazioni periodiche e i versamenti dell’IVA.
Presentare la dichiarazione IVA annuale.

L’IVA assolta sugli acquisti relativi all’attività commerciale è detraibile secondo le regole ordinarie.

Regime Forfetario della Legge 398/1991 (per ASD/SSD)

Anche ai fini IVA, la Legge 398/91 prevede un regime forfetario vantaggioso:

Emissione Fattura: Le ASD/SSD devono emettere fattura per i proventi da sponsorizzazione e pubblicità, indicando l’IVA.
Versamento Forfetario dell’IVA: Versano il 50% dell’IVA incassata sulle fatture relative a proventi commerciali (sponsorizzazioni, pubblicità, ecc.). Per le operazioni di sponsorizzazione, se il committente è un soggetto passivo IVA, l’IVA è assolta da quest’ultimo con il meccanismo del reverse charge (art. 74, sesto comma, DPR 633/72), ma l’ASD/SSD deve comunque emettere fattura indicando tale meccanismo. Tuttavia, la prassi più diffusa e spesso richiesta dalle stesse imprese sponsor è l’emissione di fattura con IVA esposta da parte dell’ASD, che poi verserà il 50%.
Detrazione IVA sugli Acquisti: L’IVA pagata sugli acquisti non è detraibile analiticamente, in quanto la detrazione è già considerata forfetariamente nel meccanismo di versamento del 50% dell’IVA a debito.
Esonero da Registrazione: Sono esonerate dalla registrazione delle fatture emesse e degli acquisti (ma devono conservarle numerate progressivamente).

Enti del Terzo Settore (ETS) e IVA

Con l’entrata in vigore delle nuove disposizioni IVA per il Terzo Settore (prevista originariamente per il 1° luglio 2024, ma la cui piena operatività è legata all’autorizzazione UE e a chiarimenti attuativi, con probabile slittamento al 1° gennaio 2026 per uniformità con il Titolo X):

Principio Generale: Le prestazioni di sponsorizzazione e pubblicità rese da ETS saranno generalmente imponibili IVA.
Regimi Speciali: Potrebbero applicarsi regimi IVA speciali o forfetari per gli ETS di minori dimensioni, ma la normativa è ancora in evoluzione e richiede decreti attuativi specifici.
ODV e APS: Per ODV e APS, alcune prestazioni di servizi strettamente connesse alle finalità istituzionali potrebbero beneficiare di regimi di esenzione o di non imponibilità, ma è improbabile che sponsorizzazioni e pubblicità rientrino pienamente in tali casistiche se non per importi e modalità molto marginali.
- L’art. 10, n. 15 e n. 27-ter del DPR 633/72 (come modificato dal DL 146/2021) prevede esenzioni per talune prestazioni socio-sanitarie, educative, culturali, ecc., ma le sponsorizzazioni e pubblicità hanno una natura prettamente commerciale.
Franchigia IVA (art. 36-bis DPR 633/72): Gli ETS con volume d’affari non superiore a 85.000 euro potrebbero beneficiare del regime di franchigia IVA (se compatibile con la loro struttura e attività), che comporta l’esonero da addebito IVA in fattura e dalla maggior parte degli adempimenti, ma anche l’indetraibilità dell’IVA sugli acquisti.

Periodo Transitorio IVA:
Fino alla piena operatività delle nuove norme IVA per il Terzo Settore, si applicano le regole attuali. Per ODV e APS che svolgono attività commerciali come sponsorizzazioni, è spesso necessaria l’apertura della Partita IVA e l’applicazione dell’imposta, a meno che non rientrino in specifiche esenzioni o nel regime della L.398/91 (se APS sportive).

4. Adempimenti Contabili e Documentali

Indipendentemente dal regime fiscale adottato, è fondamentale una corretta gestione documentale e contabile.

Contratti Scritti: È sempre consigliabile stipulare contratti scritti di sponsorizzazione o pubblicità, che definiscano chiaramente:
- Le parti contraenti.
- L’oggetto della prestazione (cosa fa lo sponsee/l’ente).
- Il corrispettivo e le modalità di pagamento.
- La durata del contratto.
- Eventuali clausole di esclusiva.
Fatturazione: Emettere regolarmente fattura (elettronica, se obbligati) per i corrispettivi incassati, con corretta indicazione dell’imponibile e dell’IVA (o del regime di non imponibilità/esenzione/reverse charge applicabile).
Tracciabilità dei Pagamenti: Incassare i corrispettivi tramite strumenti tracciabili (bonifico bancario, assegno, ecc.).
Contabilità Separata: Per gli enti non commerciali che svolgono anche attività commerciale (se non in regime L.398/91), è obbligatoria la tenuta di una contabilità separata per distinguere i flussi economici e finanziari dell’attività istituzionale da quelli dell’attività commerciale.
Rendicontazione: Includere i proventi da sponsorizzazione e pubblicità nei rendiconti annuali (bilancio d’esercizio, rendiconto per cassa), specificandone la natura.

5. Deducibilità dei Costi per l’Impresa Sponsor/Inserzionista

Per l’impresa che eroga il contributo, la deducibilità del costo dal proprio reddito d’impresa dipende dalla natura della spesa:

Spese di Pubblicità: Sono integralmente deducibili nell’esercizio di sostenimento (art. 108, comma 2, TUIR).
Spese di Sponsorizzazione: Sono generalmente qualificate come spese di rappresentanza e, come tali, deducibili entro limiti percentuali commisurati ai ricavi dell’impresa (art. 108, comma 2, TUIR e DM 19/11/2008):
- 1,5% dei ricavi fino a 10 milioni di euro.
- 0,6% dei ricavi per la parte eccedente 10 milioni e fino a 50 milioni.
- 0,4% dei ricavi per la parte eccedente 50 milioni.
Eccezione per Sponsorizzazioni Sportive Dilettantistiche (Art. 90, comma 8, Legge 289/2002): Le spese di sponsorizzazione a favore di ASD/SSD (che non perseguono fini di lucro e che svolgono attività sportiva dilettantistica) sono considerate spese di pubblicità e quindi integralmente deducibili dal reddito dell’impresa sponsor, a condizione che:
- I corrispettivi erogati non superino l’importo di 200.000 euro annui per singolo soggetto sponsorizzato.
- L’attività sponsorizzata miri a promuovere l’immagine e i prodotti dello sponsor.
- Vi sia un effettivo ritorno promozionale per lo sponsor.
  Questa presunzione di spesa pubblicitaria è stata oggetto di numerosi contenziosi, e l’Agenzia delle Entrate tende a verificarne attentamente i presupposti (effettiva attività promozionale, congruità della spesa).

6. Esempi Pratici

Caso 1: ASD in L.398/91 riceve 10.000 € + IVA da uno sponsor.
- Emette fattura per 12.200 € (10.000 € imponibile + 2.200 € IVA al 22%).
- Versa all’Erario 1.100 € (50% dell’IVA incassata).
- Ai fini IRES, il reddito imponibile sarà 300 € (10.000 € * 3%).
Caso 2: ETS (non ODV/APS) in regime ordinario riceve 5.000 € + IVA per uno spazio pubblicitario sul proprio sito.
- Emette fattura per 6.100 €.
- L’IVA di 1.100 € concorre alla liquidazione periodica.
- Il ricavo di 5.000 € concorre alla formazione del reddito d’impresa, da cui si deducono i costi analitici specifici.

Conclusioni e Raccomandazioni

La gestione fiscale dei proventi da sponsorizzazione e pubblicità richiede attenzione e una corretta pianificazione. È fondamentale:

Qualificare Correttamente il Contratto: Distinguere chiaramente se si tratta di sponsorizzazione o pubblicità.
Scegliere il Regime Fiscale Adeguato: Valutare la convenienza di regimi forfetari (L.398/91, regimi ETS) rispetto a quello ordinario.
Rispettare gli Adempimenti IVA: Aprire la Partita IVA (se necessaria), fatturare correttamente e versare l’imposta dovuta.
Tenere una Documentazione Precisa: Conservare contratti, fatture e prove delle prestazioni effettuate.
Monitorare le Evoluzioni Normative: Il quadro fiscale, specialmente per gli ETS, è in continua evoluzione.

Si consiglia sempre di avvalersi della consulenza di un professionista esperto per analizzare la specifica situazione dell’ente e garantire la conformità fiscale.

Riferimenti Normativi Essenziali (Riepilogo)

DPR 26 ottobre 1972, n. 633 (Decreto IVA)
DPR 22 dicembre 1986, n. 917 (TUIR – Testo Unico Imposte sui Redditi)
Legge 16 dicembre 1991, n. 398 (Regime forfetario ASD/SSD)
Legge 27 dicembre 2002, n. 289, art. 90 (Disposizioni per l’attività sportiva dilettantistica)
Decreto Legislativo 3 luglio 2017, n. 117 (Codice del Terzo Settore)
Circolari e Risoluzioni dell’Agenzia delle Entrate pertinenti.